신뢰할 수 있는 턴키 SMT 라인 공급업체를 선택하는 방법

SMT 라인 공급업체를 선택하는 것은 부품 공급업체를 선택하는 것과 다릅니다. 테스트하고 교체할 수 있는 부품을 구매하는 것이 아닙니다. 귀하는 5년 후에도 여전히 중요한 시스템, 설치, 교육 프로그램 및 관계를 구입하고 있습니다.

이것이 바로 이 시장에서 "신뢰할 수 있는"이라는 단어가 그렇게 미끄러운 단어인 이유입니다. 모든 공급업체는 신뢰할 수 있다고 말할 것입니다. 모든 브로셔에는 품질, 서비스, 턴키 솔루션, 원스톱이라는 동일한 단어가 있습니다.

문제는 신뢰성이 주장이 아니라는 것입니다. 확인할 수 있는 기능 집합입니다. 그들 중 일부는 오후에 볼 수 있습니다. 다른 것들은 새벽 2시에 뭔가가 중단되고 누군가가 대답하는지 알아낼 때만 명확해집니다.

이 기사에서는 공급업체 평가를 엔지니어링 깊이, 제조 기반, 해외 지원, 예비품, 문서의 정직성 등 실제로 결과를 예측하는 항목으로 분류합니다. 섹션 8에서는 모든 내용을 다음 공급업체 방문 시 작성할 수 있는 성과표로 바꿉니다.

1. 짧은 답변: "신뢰할 수 있음"이 귀하에게 의미하는 것

신뢰할 수 있는 턴키SMT 공급업체는 네 가지 일을 잘 수행합니다. 제품에 딱 맞는 라인을 디자인해 드립니다. 그들은 그들이하겠다고 말했을 때 그것을 배달합니다. 그들은 측정 가능한 표준에 따라 이를 의뢰합니다. 그리고 그들은 3년이 지난 지금도 이를 지지하고 있습니다.

이것이 전체 정의입니다. 브랜드 이름, 카탈로그 크기, 배송한 기계 수 등 다른 모든 것은 증거가 아니라 맥락입니다.

구매자가 이것을 잘못 이해하는 이유는 공급자가 이야기하고 싶어하는 것에 대해 공급자를 평가하기 때문입니다. 판매된 단위 수입니다. 서비스를 제공하는 국가 수. 전시부스 규모. 이는 규모에 대한 프록시이며 규모가 중요하지만 규모는 프로젝트에 적합한 것과 다릅니다.

열악한 엔지니어링 팀을 갖춘 대규모 공급업체는 귀하의 제품에 절반만 맞는 표준 라인을 판매할 것입니다. 강력한 프로세스 팀을 갖춘 소규모 공급업체는 보드 주위에 라인을 설계하고 실행될 때까지 계속 참여할 것입니다. 둘 다 존재합니다. 당신의 임무는 서명하기 전에 그것들을 구별하는 것입니다.

결과를 예측하는 네 가지 질문

이 기사에서 더 이상 기억나는 것이 없다면 다음 네 가지 질문을 기억하십시오. 모든 공급업체에 물어보고 답변이 어떻게 나오는지 들어보세요.

1. '내 메인 보드 5개에 대해 이 라인의 균형이 어떻게 이루어지나요?' 프로세스 중심 공급업체가 주기 시간과 대차대조표로 답합니다. 판매 중심의 공급업체는 기계 사양으로 답변합니다.

2. '매일 시운전 계획은 어떻게 되나요?' 진지한 공급업체가 계획 문서를 가지고 있습니다. 약한 사람은 즉흥적으로 행동합니다.

3. '우리나라에서는 밤에 멈추면 누가 고쳐주나요?' 대답은 그들이 지역적 지원을 받는지 아니면 장거리 비행을 하는지를 보여줍니다.

4. '예전에 하던 일을 그만뒀나요?' 이것은 특이한 것이며 가장 드러나는 답을 제시합니다. 과거의 실수를 인정하지 못하는 공급업체는 대개 현재의 실수를 숨기고 있습니다.

신뢰성은 글로 나타난다

또 하나의 실용적인 포인트. 신뢰할 수 있는 공급업체는 사물을 문서화합니다. 범위표, 대차 대조표, 시운전 계획, 부품 번호가 포함된 예비 부품 목록, 교육 기록 및 서면 인계.

신뢰할 수 없는 공급업체도 사물을 문서화하지만 이를 보호하는 부분만 문서화합니다. 예비 부품 목록을 요청하고 표 대신 단락을 얻는다면 이는 의사소통 문제가 아닙니다. 그것은 정보 문제이고, 18개월 안에 제어반이 필요할 때에도 여전히 정보 문제일 것입니다.

비용이 전혀 들지 않는 관련 테스트가 있습니다. 시운전 중에 가장 흔히 발생하는 세 가지 문제와 이를 방지하는 방법을 공급업체에 문의하십시오. 200개 라인을 의뢰한 공급업체가 즉각적이고 구체적으로 답변해 드립니다. 10개를 의뢰한 공급업체도 답변하겠지만 일반적인 답변이 될 것입니다. 둘 다 솔직할 수도 있다. 오직 한 사람만이 당신이 지불하는 경험을 가지고 있습니다.

2. 턴키 공급업체와 장비 리셀러: 실제로 구매하는 제품

"턴키"라는 단어는 느슨하게 사용됩니다. 세 가지 비즈니스 모델은 서로 다른 위험을 수반하므로 분리할 가치가 있습니다.

모델 1 - 라인 통합 기능을 갖춘 OEM

공급업체는 핵심 기계를 설계 및 제작하고 주변 장비를 작업 라인에 통합합니다. 이 모델은 가장 심층적인 엔지니어링 액세스, 가장 직접적인 예비 부품 경로 및 문제 발생 시 가장 명확한 책임을 제공합니다.

단점은 자체 기계가 라인의 모든 스테이션에 가장 적합한 옵션이 아닐 수 있다는 것입니다. 좋은 공급업체는 스스로 그렇게 말할 것입니다. 약한 회사는 적합 여부에 관계없이 모든 스테이션을 자체 제품으로 채울 것입니다.

모델 2 - 통합업체 및 리셀러

공급업체는 기계를 제작하지 않습니다. 그들은 여러 제조업체의 장비를 선택하고 통합하며 라인을 책임집니다. 이 모델은 강제되는 것이 없기 때문에 스테이션당 최고의 기술적 적합성을 제공할 수 있습니다.

단점은 복잡성입니다. 예비 부품은 여러 출처에서 나오며 서비스 요청에는 여러 제조업체가 포함될 수 있으며 일반적으로 문제가 나타나는 곳은 통합 계층입니다. 이 모델은 통합자가 강력한 프로세스 엔지니어링과 명확한 공급업체 계약을 갖고 있을 때 잘 작동합니다.

모델 3 — 무역 회사

공급업체는 장비를 조달하고 배송합니다. 거래 뒤에는 제한된 엔지니어링 능력이 있을 수 있습니다.

이 모델은 자동으로 나쁘지 않으며 일반적으로 종이에 가장 저렴합니다. 라인의 균형을 맞추거나 표준에 따라 시운전하거나 현지에서 지원해야 하는 경우 문제가 됩니다. 무역 회사에서 제품을 구매하는 경우 누가 엔지니어링을 제공하고 누가 서비스를 제공하는지 확인하고 두 가지 모두 서면으로 받으십시오.

귀하의 프로젝트에 적합한 모델

잘못된 질문은 "어떤 모델이 가장 좋은지"입니다. 올바른 질문은 "이 특정 프로젝트에서 관리되지 않는 위험이 가장 적은 모델은 무엇입니까?"입니다.

"원스톱"이 실제로 의미하는 것

공급업체는 기계, 주변 장치, 설치, 교육, 서비스 등 원스톱 서비스를 하나의 계약으로 광고하는 경우가 많습니다. 그것이 진짜일 때, 그것은 진정으로 가치 있는 것입니다. 전화할 번호는 하나이고 책임 당사자는 하나입니다.

마케팅 라벨인 경우 이는 하나의 판매 담당자와 연결되지 않은 여러 공급업체를 의미합니다. 직접 질문하십시오. "보드 전송 신호에 대해 프린터와 배치 기계가 동의하지 않으면 누가 해결합니까?" 두 제조업체의 조정과 관련된 답변인 경우 원스톱이 아닙니다.

브랜드 장비에 대한 한마디

많은 구매자가 브랜드 요구사항으로 대화를 시작합니다. 그것은 이해할 수 있고 때로는 정확합니다. 유명 브랜드는 알려진 성능, 알려진 예비 부품 및 알려진 재판매 가치를 가지고 있습니다.

위험은 브랜드 목록이 요구 사항을 대체한다는 것입니다. 사양에 "프린터 A, 배치기 B, 오븐 C"라고 표시되어 있으면 적합성보다는 평판에 따라 라인을 정의한 것입니다. 더 나은 접근 방식은 보드의 배치 속도, 가장 작은 구성 요소의 정확도, 열 프로필을 위한 오븐 영역 등 필요한 성능을 명시한 다음 공급업체가 이를 충족하는 플랫폼을 제안하도록 하는 것입니다.

때로는 원하는 브랜드가 한 방송국에 가장 적합하지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 또한 대안을 제안하는 공급업체가 귀하의 제품에 대해 고려했다는 사실도 알게 될 것입니다. 이는 그 자체로 유용한 정보입니다.

이미 차량을 운영하고 있기 때문에 브랜드 호환성이 중요하다면 명시적으로 언급하세요. 서비스 지식, 예비 부품 공통성, 운영자의 친숙함은 플랫폼을 유지해야 하는 정당한 이유이며 훌륭한 공급업체는 이를 존중할 것입니다.

3. 엔지니어링 역량: 단순히 기계를 판매하는 것이 아니라 라인을 설계할 수 있습니까?

이는 프로젝트가 어떻게 진행될지에 대한 가장 강력한 예측 변수이며 카탈로그에서 판단하기 가장 어렵습니다.

실제 엔지니어링 능력을 갖춘 공급업체는 견적을 내기 전에 귀하의 제품에 대해 물어볼 것입니다. 그들은 구성 요소 수, 보드 크기, 패널 레이아웃, 볼륨 및 품질 요구 사항을 묻습니다. 그들은 말이 안 되는 사양을 밀어붙일 것입니다. 그들은 당신이 요청한 기계가 잘못된 선택이라고 말할 수도 있습니다.

엔지니어링 깊이가 없는 공급업체는 이틀 이내에 견적을 보내고 제품에 대해 전혀 묻지 않습니다.

한 번의 대화로 테스트하는 방법

제품 믹스에 대한 라인 균형을 안내해 달라고 요청하세요. 그러면 무슨 일이 일어나는지 지켜보세요.

• 그들은 당신의 보드에 대해 후속 질문을 합니까?

• 스테이션당 사이클 시간을 생성합니까, 아니면 기계 속도만 생성합니까?

• 병목 현상을 식별합니까, 아니면 모든 것이 충분히 빠르다고 주장합니까?

• 전환 시간이 언급되어 있습니까, 아니면 정상 상태 출력만 언급되어 있습니까?

• 그들은 스텐실과 페이스트 처리에 대해 물어보나요?

프로세스 엔지니어는 이 대화를 좋아할 것입니다. 영업사원이 가격을 원래대로 되돌리려고 노력할 것입니다.

검증할 가치가 있는 특정 기능

라인 밸런싱 및 시뮬레이션. 인용하기 전에 라인을 모델링했는지 물어보십시오. 유사한 제품의 대차대조표를 보여줄 수 있는 공급업체는 단순히 약속하는 것이 아니라 능력을 입증하는 것입니다.

스텐실 및 인쇄 프로세스 지식. 인쇄로 인해 납땜 결함이 많이 발생합니다. 가장 작은 피치에 어떤 스텐실 두께와 조리개 디자인을 권장하는지, 그리고 스텐실 디자인을 검토할지 여부를 문의하십시오. 대부분의 프로세스 엔지니어가 작업하는 참고 자료는 IPC-7525, 스텐실 설계 지침 입니다 . 유창하게 토론할 수 있는 공급업체와 그렇지 못한 공급업체는 다릅니다.

리플로우 프로파일 개발. 시운전 중에 개발하는 열 프로필 수와 어떤 보드에서 개발하는지 물어보세요. '프로필을 설정하겠습니다'는 '세 가지 주요 제품 각각에 대한 프로필을 개발하고 문서화합니다.'와는 다릅니다.

검사 전략. 귀하의 회선에서 SPI 및 AOI를 어디에 배치할 것인지와 그 이유를 물어보십시오. 대답은 카탈로그가 아닌 결함 위험을 참조해야 합니다.

데이터 및 추적성. 라인이 어떤 데이터를 어떤 형식으로 노출하는지 물어보세요. 시장에서 추적성이 중요한 경우 이는 사양 항목이지 나중에 고려하는 것이 아닙니다. 이에 대한 실질적인 측면은 MES 통합 요구 사항 에서 다룹니다..

엔지니어링 팀의 규모와 활용 방법

많은 것을 알 수 있는 한 가지 질문을 해보세요. "프로세스 작업에 참여하는 엔지니어 수는 몇 명이며, 영업 지원 작업에 참여하는 엔지니어 수는 몇 명입니까?"

강력한 프로세스 팀을 갖춘 공급업체는 귀하에게 번호를 제공하고 해당 담당자를 기꺼이 소개할 것입니다. 이들이 없는 공급업체는 모호하게 답변하거나 영업팀으로 연결됩니다. 당신은 큰 숫자를 찾고 있지 않습니다. 귀하는 견적을 보기 좋게 만드는 것이 아니라 라인을 운영하는 일을 담당하는 엔지니어를 찾고 있습니다.

둘을 분리하는 테스트

공학이 실제인지 장식인지 구분하는 간단한 방법이 있습니다. 이미 발생한 결함 문제를 검토해 달라고 공급업체에 요청하십시오.

리플로우 중에 이동하는 특정 구성 요소, 미세 피치 부품의 페이스트 인쇄 문제 또는 반복되는 솔더 볼 결함 등 실제 문제를 공장에서 가져오십시오. 조건을 설명하세요. 그럼 들어보세요.

실제 공정 능력을 갖춘 공급업체는 스텐실 개구 설계, 페이스트 유형, 리플로우 프로파일, 보드 지원 및 부품 열 질량에 관해 질문할 것입니다. 그들은 두세 가지 그럴듯한 원인과 각 원인을 테스트하는 방법을 제시할 것입니다. 그들은 샘플 보드를 요청할 수도 있습니다.

그러한 능력이 없는 공급업체는 기계 업그레이드, 새로운 브랜드 또는 교육 세션 등을 제안할 것입니다. 즉, 무언가를 진단하기보다는 무언가를 구매하는 솔루션입니다.

이 테스트는 전화 통화 외에는 비용이 들지 않으며 어떤 브로셔보다 더 많은 정보를 제공합니다.

4. 공장에서 배송에 대해 알려주는 사항

공장 방문은 공급업체 평가에 사용할 수 있는 가장 효율적인 시간입니다. 당신은 쇼룸을 감상하기 위해 거기에 있는 것이 아닙니다. 귀하는 한 가지 질문에 답하기 위해 왔습니다. 이 회사는 일정과 사양에 따라 라인을 납품할 수 있습니까?

무엇을 봐야 할까요?

생산 현장. 작동하는 건가요, 아니면 연출된 건가요? 기계가 조립 중이고 실제 프로세스를 실행하는 테스트 중인 장치가 있습니까? 기계를 제작하는 공급업체는 작업이 진행 중인 활성 바닥을 갖게 됩니다.

테스트 영역입니다. 기계를 배송하기 전에 얼마나 오랫동안 테스트하는지, 테스트 범위는 무엇인지 물어보세요. 2시간 동안의 전원 켜기 테스트와 며칠에 걸친 프로세스 테스트는 매우 다른 약속입니다. 최근 배송에 대한 테스트 기록을 확인하도록 요청하십시오.

들어오는 품질 관리. 들어오는 구성 요소와 하위 어셈블리를 어떻게 확인합니까? 문서화된 프로세스가 있습니까? 아니면 대답이 부품에 따라 달라지나요?

교정 및 측정 장비. 교정 인증서가 최신입니까? 교정은 누가, 얼마나 자주 수행합니까?

창고 및 부품 재고. 예비 부품 영역을 살펴보세요. 잘 운영되는 공급업체는 일반적인 마모 부품의 재고를 유지합니다. 빈 창고는 모든 예비 부품이 특별 주문이 된다는 것을 의미합니다.

엔지니어링 및 프로세스 연구실. 스텐실 평가, 프로필 개발, 샘플 빌드 등 프로세스 작업이 이루어지는 장소가 있습니까? 이곳은 라인의 시운전이 실제로 준비되는 곳입니다.

현장에서 물어볼 만한 질문

• 한 달에 몇 개의 라인을 건설하며, 작년에 그 라인이 어떻게 바뀌었나요?

• 정시 배송 비율은 얼마이며 어떻게 측정합니까?

• 기계가 최종 검사에 실패하면 어떻게 되나요?

• 기계의 어떤 부분이 사내에서 제조되고 어떤 부분이 아웃소싱됩니까?

• 현재 리드타임은 얼마나 되며, 이를 추진하는 요인은 무엇입니까?

메모를 작성하고 공급업체 간의 답변을 비교하십시오. 영업팀의 말과 공장의 말 사이의 불일치는 두 가지를 모두 물어보아야만 알 수 있는 경고 신호입니다.

공장 방문으로 알 수 없는 것

공장 방문은 가치 있는 일이지만 이해할만한 한계가 있습니다. 제조 능력과 조직을 보여줍니다. 프로젝트 관리를 보여주지 않으며 문제가 발생했을 때 회사가 어떻게 행동하는지 보여주지 않습니다.

그러므로 방문을 결정이 아닌 하나의 입력으로 다루십시오. 좋은 프로젝트를 예측하는 행동(명확한 문서화, 한계에 대한 솔직한 답변, 어려운 질문에 대한 빠른 응답)은 일반적인 평가 과정에서 볼 수 있습니다. 그들이 귀하의 요청을 어떻게 처리하는지 살펴보십시오. 간단한 문서를 계약하기 전에 제작하는 데 일주일이 걸린다면 이후에도 같은 속도를 기대하세요.

품질 시스템 문서

공장이 어떤 품질 관리 시스템으로 운영되고 있는지 물어보십시오. 많은 제조업체는 준수하며 품질 관리를 위해 ISO 9001을 인증서는 최신이어야 하며 모회사가 아닌 실제 제조 현장에 발급되어야 합니다. 인증서 범위와 인증서 번호를 문의하세요. 확인하는 데 1분 정도 걸리며 그 과정이 체계적인지 즉흥적으로 진행되는지 알려준다.

5. 해외 지원: 설치, 교육 및 현장 대응

공급업체의 본국 외부에 있는 구매자의 경우 이곳이 대부분의 위험에 노출되는 곳입니다. 기계는 아마 작동할 거예요. 문제는 그렇지 않을 때 무슨 일이 일어나는가입니다.

설치 및 시운전

명명된 이정표와 함께 계획을 서면으로 작성하십시오.

• 설치 작업에는 몇 명의 엔지니어가 참석하며 며칠 동안 진행됩니까?

• 전력, 공기, 배기, 바닥, 네트워크 등 공급업체가 도착하기 전에 무엇을 준비해야 합니까?

• 라인을 증명하기 위해 어떤 제품이 사용됩니까?

• 성공적인 시운전을 정의하는 승인 기준은 무엇입니까?

• 누가 서명하고 어떤 문서에 서명합니까?

마지막 두 가지가 가장 중요합니다. 서면 승인 기준 없이 "위탁"은 마지막 날 양측 모두에게 편리한 모든 것을 의미합니다.

훈련

훈련은 종종 형식적인 것으로 취급됩니다. 그렇지 않습니다. 왜냐하면 훈련은 장비를 능력으로 바꾸는 것이기 때문입니다.

교육 기간이 며칠인지, 누가 제공하는지, 참석할 수 있는 사람은 몇 명인지 물어보세요. 교육이 프로세스뿐만 아니라 운영(프로파일 개발, 피더 설정, 유지 관리, 문제 해결)까지 다루는지 물어보세요. 신규 직원이 다시 방문하지 않고도 교육을 받을 수 있도록 세션을 녹음하거나 문서화하는지 물어보세요.

유용한 벤치마크: 문서화된 자료를 갖춘 교육을 받은 최소 2명의 작업자와 1명의 프로세스 엔지니어. 교육이 "기계 작동"으로 제한되는 경우 귀하는 자비로 프로세스를 스스로 배우게 됩니다.

서비스 응답 및 지역적 입지

답변은 서로를 기반으로 하기 때문에 순차적으로 질문하세요.

• 귀하의 서비스 엔지니어는 어디에 기반을 두고 있습니까?

• 내 공장에서 하루 동안 이동할 수 있는 곳은 몇 곳입니까?

• 계약상 응답 시간은 무엇이며, 결함을 보고할 때부터 시작됩니까, 아니면 누군가 도착할 때 시작됩니까?

• 원격진단이 가능한가요? 특별한 소프트웨어가 필요한가요?

• 보증 기간 및 보증 이후에 누가 교통비, 숙박비, 인건비를 지불합니까?

• 현지 파트너나 유통업체가 있고 해당 기술자에게 교육을 받았습니까?

좋은 대답과 약한 대답의 차이는 구체성입니다. "신속하게 대응합니다"는 답변이 아닙니다. "4시간 이내 원격 진단, 영업일 기준 3일 이내 엔지니어 현장 방문, 보증 기간 동안 출장 포함"이 누군가에게 연락할 수 있는 답변입니다.

언어 및 문서

기술 문서가 어떤 언어로 제공되는지, 팀에서 편안하게 작업할 수 있는 언어로 교육을 제공할 수 있는지 물어보세요. 야간 근무자 중 누구도 유창하게 읽을 수 없는 언어로 경보 메시지가 표시되는 날까지는 이 소리가 사소하게 들립니다.

시간대 및 에스컬레이션에 대한 참고사항

결함이 어떻게 확대되는지 물어보십시오. 누구에게 전화를 걸고, 그 사람이 자고 있으면 어떻게 되나요?

좋은 공급업체는 일선 담당자, 지역 엔지니어, 공장 수준 기술 담당자 등 정의된 에스컬레이션 경로를 가지고 있습니다. 또한 회선이 다운되었을 때 현지 업무 시간 외에 응답을 받을 수 있는 방법도 있습니다. 중단된 SMT 회선은 시간당 비용이 들기 때문에 공급업체의 영업일에만 작동하는 지원 계약은 지원 계약의 절반에 불과합니다.

이름이나 역할과 함께 서면으로 에스컬레이션 경로를 요청하세요. 공급업체는 이를 제공하는 데 비용이 전혀 들지 않으며, 귀하가 문제를 제기하기 전에 누군가가 문제에 대해 생각해 봤는지 여부를 알려줍니다.

6. 예비 부품, 업그레이드 및 오랜 관계

공급업체 관계는 배송으로 끝나지 않습니다. 여러 면에서 그것은 거기서 시작되며, 구매 시 동의하는 조건에 따라 향후 5년의 느낌이 결정됩니다.

예비 부품: 목록 받기

서명하기 전에 부품 번호와 가격이 포함된 예비 부품 목록을 요청하십시오. 카테고리 목록이 아닙니다. 라인을 계속 실행하는 데 필요한 항목의 실제 목록입니다.

노즐, 벨트, 필터, 센서, 피더 부품, 히터 요소 및 중요 기능을 위한 하나 이상의 예비 제어 보드 등 마모 품목을 포함합니다. 공급자가 현지 보유를 권장하는 품목과 요청 시 주문할 수 있는 품목을 물어보십시오.

두 가지 질문이 더 중요합니다. 교체 제어 보드 또는 비전 모듈의 리드 타임은 얼마나 됩니까? 첫 번째 소스를 사용할 수 없는 경우 두 번째 소스가 있나요? 두 번째에 대한 대답이 "아니오"라면 단일 실패 지점을 받아들이는 것입니다.

일반 언어로 된 보증 조건

보증 문서는 길고 모호한 경우가 많습니다. 몇 가지 테스트 가능한 진술로 줄이십시오.

• 보장 기간은 언제부터 시작되나요?

• 특히 소모품, 손상, 제3자 부품 등 무엇이 보장되고 무엇이 제외되나요?

• 보증에는 공급업체의 자체 소모품이 필요하며, 대체품을 사용하면 어떻게 되나요?

• 출장비와 인건비가 포함됩니까, 아니면 부품만 포함됩니까?

• 어떤 응답 시간이 약속되어 있나요?

보증이 부품에만 적용되고 여행에는 적용되지 않는 경우 보증 청구의 실제 비용은 가동 중지 시간에 여행 청구서를 더한 금액입니다. 이는 법적 형식이 아닌 예산 항목입니다.

관계 테스트로서의 업그레이드 경로

3년 안에 귀하의 라인을 어떻게 업그레이드할 수 있는지 공급업체에 문의하십시오. 그런 다음 어떤 구성 요소를 재사용할지 물어보세요.

장기적인 관점을 가진 공급업체는 귀하와 계속 협력할 것으로 기대하므로 구체적으로 답변할 것입니다. 현재 주문에만 초점을 맞춘 공급업체는 현재 견적을 보호하는 모호한 답변을 제공할 것입니다.

이 질문은 또한 당신을 보호합니다. 나중에 검사, 자동화 또는 추적성을 추가하려는 경우 대답에 따라 업그레이드할지 아니면 재구축할지가 결정됩니다. 이 질문의 전략적 버전은 업그레이드와 신규 라인 계획 에서 다룹니다..

연락의 연속성

마지막 질문: "2년 후 내 연락 담당자는 누구일까요?"

안정적인 팀을 갖춘 공급업체가 귀하에게 이름을 알려줍니다. 매출액이 높은 공급업체는 귀하에게 부서를 제공합니다. 매년 연락처가 바뀌면 공장을 매년 다시 설명하고, 작은 오해가 쌓이게 됩니다.

위험 요인으로서의 관계

공급자 관계 자체가 위험 범주라는 점을 분명히 말할 가치가 있습니다. 이 기사에 나오는 엔지니어링, 배송, 지원, 예비 부품 등 모든 내용은 사람을 통해 제공됩니다. 그 사람들이 끊임없이 변하면 그 능력도 그들과 함께 떠난다.

두 가지 질문이 이를 판단하는 데 도움이 됩니다. 평균적인 영업 엔지니어가 회사에 근무한 기간은 얼마나 됩니까? 그리고 동일한 프로젝트 관리자가 계약부터 인계까지 프로젝트를 수행합니까?

당신은 장수만이 아니라 안정성을 찾고 있습니다. 직원 경력이 10년인 공급업체는 자신이 사람을 대하는 방법에 대해 이야기하고 있으며, 엔지니어를 잘 대하는 회사는 고객을 같은 방식으로 대하는 경향이 있습니다.

7. 주장 확인 방법: 감사, 참고 자료 및 현장 방문

특정 지점을 넘어서는 모든 공급업체의 주장은 카탈로그에서 확인할 수 없습니다. 이 섹션에서는 중요한 항목을 확인하는 방법에 대해 설명합니다.

3개의 추천서, 3개의 프로필

세 명의 고객을 요청하고 원하는 프로필을 지정하십시오.

1. 지원 범위를 테스트하기 위한 해당 지역의 고객.

2. 기술적 적합성을 테스트하기 위해 귀하와 유사한 제품을 제작하는 고객입니다.

3. 내구성 테스트를 위해 2년 이상 장비를 보유하신 고객입니다.

그런 다음 각각에 대해 동일한 다섯 가지 질문을 하십시오.

• 다시 구매하시겠습니까? 그 이유는 무엇입니까?

• 계획보다 시운전에 얼마나 시간이 걸렸나요?

• 문제가 발생했을 때 응답은 얼마나 빨랐으며 비용은 누가 지불했나요?

• 라인이 예상 생산량에 도달했고, 그 기간은 얼마나 걸렸나요?

• 이제 무엇을 다르게 지정하시겠습니까?

다섯 번째 질문이 가장 중요합니다. 2년 동안 라인과 함께 살아온 고객들은 다른 누구도 제공할 수 없는 관점을 가지고 있습니다.

가능하다면 실행 중인 사이트를 방문하세요.

전시실을 방문하는 것보다 공급업체의 참고 공장을 방문하는 것이 더 많은 정보를 제공합니다. 생산라인을 지켜보세요. 전환이 어떻게 처리되는지, 자재가 라인으로 어떻게 흐르는지, 운영자가 자신감을 갖고 있는지 살펴보십시오.

여행을 할 수 없다면 회선이 흐르는 라이브 영상 통화를 요청하세요. 녹화된 영상은 편집됩니다. 실시간 통화는 불가능합니다.

귀하가 받아야 할 서류

서명하기 전에 장비와 함께 어떤 문서를 받게 될지 물어보십시오. 최소한 기대하는 것: 기계 매뉴얼, 전기 및 공압 도면, 교정 인증서, 예비 부품 목록, 교육 자료, 실제 측정 데이터가 포함된 시운전 보고서.

시운전 보고서 형식을 미리 요청하세요. 이는 공급업체가 무엇을 측정하려고 하는지, 따라서 무엇에 대해 책임을 져야 하는지 알려줍니다.

진지하게 받아들일 가치가 있는 위험 신호

• 귀하의 제품에 대해 단 한 번의 질문도 없이 도착하는 견적입니다.

• 설명은 있지만 전송되지 않은 예비 부품 목록입니다.

• 시운전은 며칠 내에 설명되지만 승인 기준은 없습니다.

• 출장은 제외되고 응답 시간 약속은 포함되지 않은 부품에만 적용되는 보증 조건입니다.

• 귀하의 지역에는 참고인이 없으며 영상통화를 주선할 의향도 없습니다.

• 전화할 때마다 다른 계정 관리자가 있습니다.

이들 중 어느 것도 그 자체로는 결정적이지 않습니다. 이 정도 규모의 프로젝트에서는 2~3명이 함께하면 속도가 느려지는 이유가 됩니다.

위험 신호의 무게를 측정하는 방법

모든 위험 신호가 동일한 가중치를 갖는 것은 아니며, 구매자는 외관상 문제로 인해 좋은 공급업체를 포기하는 경우도 있습니다.

가장 중요한 플래그는 비용을 지불한 후의 행동을 예측하는 플래그입니다. 검증할 수 없는 참조, 누락된 예비 부품 목록, 모호한 보증 조건, 지명된 프로젝트 관리자 없음 등이 모두 해당 범주에 속합니다. 왜냐하면 영향력이 없는 기간 동안 발생하는 상황에 영향을 미치기 때문입니다.

덜 중요한 플래그는 프레젠테이션 문제입니다. 형식이 잘못된 인용문, 휴일 동안 느린 이메일 응답 또는 업데이트되지 않은 웹사이트 등이 있습니다. 그들을 주목하되 그들이 결정하도록 놔두지 마십시오.

판단은 다음과 같습니다. 공급업체의 약점이 기계에 영향을 미칠까요, 아니면 서류 작업에만 영향을 미칠까요? 서류상의 약점은 대개 회복 가능합니다. 기계, 프로세스 또는 지원 범위의 약점은 아닙니다.

이전에 구매를 해본 적이 있다면 이러한 오류의 대부분은 공급업체 선택 시 피해야 할 실수 에 설명된 것과 동일한 오류임을 인식하게 될 것입니다 . 실수는 시장 전반에 걸쳐 일관되게 발생하므로 자신감이 있을 때에도 점검을 반복할 가치가 있습니다.

8. 귀하가 작성할 수 있는 공급업체 성과표

모든 라인에서 각 공급업체에 1부터 5까지 점수를 매깁니다. 마지막에 가중치 결과를 추가합니다. 결정하기 전에 최소 3개의 공급업체에 대해 이를 수행하십시오.

결과를 사용하는 방법

가중치를 적용한 점수를 합산하고 공급업체 순위를 매깁니다. 그런 다음 결정하기 전에 한 가지 더 수행하십시오. 가장 높은 합계가 아니더라도 가장 강력한 프로세스 엔지니어링을 갖춘 공급업체를 식별하십시오. 일선 프로젝트에서는 엔지니어링 깊이가 거의 모든 것보다 중요합니다. 왜냐하면 실제로 직면하게 될 문제는 상업적인 문제가 아닌 프로세스 문제이기 때문입니다.

이 스코어카드와 함께 두 가지 유용한 참조 포인트가 있습니다. 이해하면 SMT 라인 가격 책정의 원동력이 무엇인지 린 견적과 과소 지정 견적 간의 차이를 구분하는 데 도움이 됩니다. 그리고 귀하의 제품이 특정 범주에 속하면 요구 사항이 변경됩니다. 소비자 가전용 SMT 라인은 전환 속도와 처리량에 중점을 두는 반면, 전력 전자 PCBA 라인은 열 성능과 무거운 보드 처리에 중점을 둡니다.

득점 함정 피하기

점수는 잘못된 정밀도를 생성하므로 이를 방지할 가치가 있습니다.

두 공급업체는 모두 3.8점을 획득하고 완전히 다른 파트너가 될 수 있습니다. 하나는 엔지니어링에 강하고 상업적인 측면에서는 약합니다. 다른 하나는 그 반대입니다. 총계는 귀하가 감수하고 있는 위험을 숨깁니다.

따라서 총계를 입력한 후 각 공급업체에 대해 해당 공급업체를 선택함으로써 겪을 수 있는 가장 큰 위험을 설명하는 한 문장을 작성하세요. 그 문장이 당신을 불편하게 만든다면, 그 점수는 당신을 오해하게 만드는 것입니다. 숫자가 아닌 문장으로 가세요.

또한 위원회 전체를 평균화하려는 유혹에 저항하십시오. 엔지니어링이 프로세스와 지원 기준을 소유하게 하고, 생산이 시운전 및 교육 기준을 소유하게 하며, 재무가 상업적 기준을 소유하게 하십시오. 그런 다음 결과를 비교하십시오. 위원회가 가장 동의하지 않는 부분은 일반적으로 실제 위험이 있는 부분이며, 해당 불일치는 구매 주문 이후보다는 구매 주문 전에 해결할 가치가 있습니다.

서명하기 전에

5번의 최종 점검이 완료됩니다. 모두 신속하게 완료됩니다.

1. 계약서에는 가격뿐만 아니라 범위 테이블도 포함되어 있습니까?

2. 시운전 승인 기준이 기록되고 측정 가능합니까?

3. 예비 부품 목록은 부품 번호와 함께 부록으로 첨부되어 있습니까?

4. 여행 조건이 명시된 서비스 응답 시간은 계약에 따라 결정됩니까?

5. 공급업체 측에 지명된 프로젝트 관리자가 있나요?

그 중 하나라도 "아니요"라고 대답하면 마무리해야 할 협상이 남아 있습니다. 자체 배송에 자신감이 있는 공급업체는 이러한 항목에 저항하지 않습니다. 그들은 일반적으로 이미 문서를 준비했는데, 이는 그 자체로 유용한 신호입니다.

카탈로그가 아닌 구성된 옵션을 비교할 준비가 되면 실제적인 출발점은 특정 구성된 예, 비용 효율적인 SMT PCB 조립 생산 라인과 함께 전체 { [t21]} 생산 라인을 살펴보는 것입니다 . 이것이 첫 번째 라인이고 전체 프로세스가 여전히 움직이는 부분이 많은 것처럼 느껴진다면 먼저 전체 턴키 SMT 생산 라인 가이드를 통해 작업한 다음 성과표로 돌아오세요.

9. FAQ

턴키 SMT 라인 공급업체에서 무엇을 찾아야 합니까?

신뢰할 수 있는 주장보다는 검증할 수 있는 4가지 기능, 즉 프로세스 엔지니어링 깊이, 검사할 수 있는 제조 기반, 허용 기준이 포함된 문서화된 시운전, 공장에서 도달할 수 있는 서비스 범위를 찾으십시오. 귀하의 제품 구성에 대한 라인 대차대조표와 부품 번호가 포함된 예비 부품 목록을 요청하십시오. 귀하가 서명하기 전에 공급업체가 두 가지를 모두 생산할 수 없는 경우 신뢰성은 입증된 사실이 아니라 가정입니다.

더 큰 공급업체가 항상 더 안전한가요?

아니요. 규모는 제조 능력, 예비 부품 가용성, 재정적 안정성 등을 보장합니다. 그러나 대규모 공급업체는 귀하의 제품을 중심으로 디자인하기보다는 귀하의 프로젝트를 표준 라인에 맞출 수도 있습니다. 실제로 필요한 것은 프로젝트의 복잡성에 비례하는 엔지니어링 관심입니다. 강력한 프로세스 팀을 갖춘 중간 규모 공급업체는 귀하의 프로젝트를 카탈로그 판매로 취급하는 대규모 공급업체보다 더 나은 성과를 내는 경우가 많습니다.

결정하기 전에 얼마나 많은 참고 자료를 확인해야 합니까?

서로 다른 프로필을 가진 최소 3개: 하나는 해당 지역에 있고, 다른 하나는 유사한 제품을 만들고 있으며, 다른 하나는 2년 이상 장비를 소유하고 있습니다. 지금은 다르게 지정할 내용을 포함하여 각각에게 동일한 다섯 가지 질문을 하십시오. 마지막 질문은 나머지 대화를 합친 것보다 더 유용한 정보를 생성하는 경향이 있습니다.

가격 외에 계약서에는 무엇이 포함되어야 합니까?

모든 기계, 주변 장치, 소프트웨어 항목, 교육일 및 예비 부품을 나열하는 범위 테이블입니다. 서면 시운전 승인 기준. 부품 번호와 리드타임이 포함된 예비 부품 목록입니다. 출장 및 노동 조건이 포함된 서비스 응답 시간이 정의되어 있습니다. 그리고 공급업체 측에 지명된 프로젝트 관리자가 있습니다. 가격만으로는 귀하가 받게 될 제품에 대해 아무 것도 알려주지 않습니다.

구매 전 해외지원 여부는 어떻게 판단하나요?

서비스 엔지니어의 위치, 하루 이동 거리에 몇 명이 있는지, 계약상 응답 시간은 얼마인지, 원격 진단이 가능한지 여부, 교통비와 인건비는 누가 지불하는지 물어보세요. 그런 다음 해당 지역의 참조 고객에게 이를 확인하십시오. 현지 엔지니어가 뒷받침하는 응답 시간 약속은 국제 비행 일정이 뒷받침하는 동일한 약속과는 다릅니다.

SMT 라인에 대한 공정한 보증은 무엇입니까?

용어는 다양하므로 길이보다 세부 사항이 더 중요합니다. 보장 기간과 시작일, 제외 사항, 공급업체 자체 소모품이 필요한지, 출장 및 공임이 포함되는지, 부품만 포함되는지 확인하세요. 여행이 제외되는 경우 연간 보증 청구 건수를 현실적으로 계산하여 예산에 추가하세요. 보증 기간이 아닌 이 수치가 보장 범위의 실제 가치입니다.

새로운 SMT 라인의 공급업체를 평가하고 계십니까?

귀하의 제품 목록과 현재 최종 후보자 목록 기준을 보내주십시오. 사양을 검토하고, 범위가 과소 지정될 가능성이 있는 부분을 표시하고, 다른 항목과 비교하여 점수를 매길 수 있는 라인 구성을 제공합니다.

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